CSI a récemment obtenu un contrat de crédit-bail pour l’installation d’ordinateurs personnels et portables d’une valeur de 5 millions de dollars. Notre compétiteur était l’unité de crédit-bail du fournisseur. Cette unité avait offert un taux de crédit-bail très concurrentiel dans sa soumission. Si concurrentiel qu’en fait, le client croyait que la décision était très simple à prendre. À première vue.

Lorsque le représentant de CSI a suggéré que la tarification proposée par le revendeur n’était pas réaliste, le directeur de l’informatique a relu le contrat. Voici ce qu’il a trouvé : notre concurrent s’était donné le droit d’ajouter un loyer mensuel supplémentaire à la fin du bail. Ce petit détail éliminait la différence entre les deux taux de crédit-bail, mais a créé un écart énorme sur le plan de l’intégrité.

La seule façon de comparer des offres de crédit-bail est de lire les petits caractères. Des tarifs bas n’ont aucune valeur si vous êtes tenus par des modalités et des pénalités qui vous coûtent plus cher à long terme.

Voici quelques questions à poser pour éviter de pareils pièges :

• Existe-t-il d’autres frais, comme des dépôts, des frais de réapprovisionnement ou des frais d’exécution?

• À quel point bénéficiez-vous d’une flexibilité à l’expiration du bail? Les exigences relatives à l’achat de l’équipement, la prolongation du bail ou le remplacement de l’équipement auprès du même bailleur sont des accords qui ne sont pas avantageux.

• Comment la juste valeur marchande sera-t-elle déterminée si vous souhaitez acheter l’équipement? Des procédures d’évaluation par des tiers sont-elles en place si les deux parties sont en désaccord?

• Les procédures de retour sont-elles difficiles ou irréalistes? Par exemple, doit-on utiliser l’emballage original ou inclure des éléments périphériques comme des manuels et des câbles?

Ces quelques exemples démontrent des problèmes potentiels à surveiller. L’essentiel, c’est qu’en lisant les petits caractères, en comparant des pommes avec des pommes, et en faisant confiance à votre instinct, vous ferez des choix économiques et judicieux en matière de crédit-bail.